隨著我國醫(yī)療器械集中帶量采購(簡稱“集采”)的不斷推進，醫(yī)療設備市場格局正在發(fā)生深刻變化。骨密度儀作為老年健康管理、骨質疏松篩查的重要設備，也逐漸進入省級和區(qū)域性集中采購清單。在集采背景下，廠家與經(jīng)銷商的合作模式、市場策略均面臨調(diào)整。

一、政策背景：集采進入醫(yī)療設備領域

集采覆蓋范圍擴大

從最初的藥品、高值耗材，逐步延伸到部分常規(guī)醫(yī)療設備;

多地已開展包括彩超、檢驗設備、影像設備在內(nèi)的區(qū)域性集中采購。

政策導向明確

《國務院辦公廳關于推動藥品集中帶量采購工作常態(tài)化制度化開展的意見》(國辦發(fā)〔2021〕2號)提出，逐步擴大集中帶量采購的品類范圍;

《“十四五”全民健康信息化規(guī)劃》強調(diào)設備采購與區(qū)域資源共享，避免低水平重復建設。

骨密度檢測的政策需求

《健康中國行動(2019—2030年)》和《國家基本公共衛(wèi)生服務規(guī)范(第四版)》均提出加強骨質疏松防治;

各省市老年人健康體檢、基層慢病管理項目中，對骨密度檢測設備的需求持續(xù)增長。

二、集采對骨密度儀廠家的影響

價格競爭加劇

集采模式下“以量換價”，廠家需要在產(chǎn)品性能、服務質量與成本控制之間找到平衡;

低端產(chǎn)品價格空間被壓縮，較為高端的雙能X射線骨密度儀(DXA)憑借臨床價值仍具競爭力。

產(chǎn)品合規(guī)與準入門檻提高

必須具備國家藥監(jiān)局(NMPA)注冊證;

技術參數(shù)需符合《骨密度測定設備臨床應用指南》等行業(yè)標準;

企業(yè)需要建立完善的質量管理體系(ISO13485)。

廠商直采趨勢增強

部分集采項目由醫(yī)院或醫(yī)聯(lián)體直接與廠家簽訂合同，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)被弱化;

廠家需提升直銷能力，同時加強售后服務與培訓保障。

三、經(jīng)銷商的角色轉型

從銷售向服務延伸

集采壓縮了傳統(tǒng)經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤空間，經(jīng)銷商需轉向 服務型角色，如安裝、培訓、售后、質控。

區(qū)域市場與關系維護

在地級市、縣域醫(yī)院與基層醫(yī)療機構，經(jīng)銷商仍具有渠道與客戶資源優(yōu)勢;

經(jīng)銷商可通過與廠家協(xié)同，為醫(yī)療機構提供整體解決方案。

增值服務拓展

提供院內(nèi)培訓、質控管理、數(shù)據(jù)對接等增值服務;

參與地方政府采購項目申報與執(zhí)行，增強競爭壁壘。

四、市場機遇與應對策略

廠家策略

研發(fā)差異化產(chǎn)品(如雙能X射線骨密度儀、便攜式超聲骨密度儀，滿足不同層級需求);

通過數(shù)字化平臺提升附加值;

積極參與省級和跨區(qū)域的招投標，提高市場準入率。

經(jīng)銷商策略

深耕區(qū)域市場，強化與基層醫(yī)療機構的長期合作;

轉型為“綜合服務提供商”，將設備銷售與售后、數(shù)據(jù)管理、科研支持綁定;

與廠家建立戰(zhàn)略合作，爭取在服務環(huán)節(jié)分潤。

五、展望

在國家集采政策常態(tài)化的大趨勢下，骨密度儀市場將逐步走向 高質量、透明化、規(guī)?；?。廠家需要以產(chǎn)品力和服務力取勝，經(jīng)銷商則需從單一銷售轉型為綜合解決方案的提供者。

未來，廠家+經(jīng)銷商的深度協(xié)作，將在骨質疏松防治和老齡化社會的健康需求中，形成新的市場競爭格局。

集采政策對骨密度儀市場既是挑戰(zhàn)也是機遇。廠家要注重合規(guī)、研發(fā)與直銷能力，經(jīng)銷商則需轉型服務化、區(qū)域化。兩者合作共贏，才能在政策驅動和市場需求增長的背景下，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。